天之卷-商戰孫子的經營策略
企業經營的本質思考
前言：
《孫子兵法》自古即有「兵經之首」的稱號，是一部思想體系非常周延的策略學著作，但這千年一遇的智者思維，若只純就文字義理研究，缺少中國式管理哲學的素養及西方管理科學的訓練，難免會有"讀之趣味盎然，用之無所揮灑"的遺憾(不知如何運用於商場、職場、人生)。孫子云：「毋恃其之不來，恃吾有以待之」，正是《易經》乾卦「天行健，君子以自强不息」的展現，是每個領導人必學的策略寶典。
以下就四個議題探討孫子兵法怎樣運用於現代的企業管理：
1.商場與戰場的差異
2.企業經營的本質思考
3.企業經營的策略思維
4.經營管理的實務運用
一、商場與戰場的差異
※商場跟戰場的相似之處：
商場如戰場，同樣都是在「爭」，商場的競爭跟戰場的戰爭，同樣都是為了追求資源的爭奪戰。在戰場上，有形的是「爭奪土地、糧食、金銀財寶」，無形的是「爭誰才是老大，誰才有發言權」；在商場上，有形的是「如何將你的錢放到我的口袋裡」，無形的是「如何將我的想法放進你的腦袋裡」，為的不外乎就是名、利兩個字。最厲害的是那些被稱為心靈導師的，既能夠把許多人想法洗腦的十分徹底，又能夠讓他們不斷的把錢奉獻出來。
※商場跟戰場的差異之處：
1.戰場會死人VS.商場不會濺血
商場雖然沒有像戰場殺人流血的人命問題，但商場的競爭卻同樣是殘酷無情的。
2.戰場冷冰器時代VS.商場核子彈時代
雖說時代不同，但是大家別忘了，時代不同，但是人心不變啊！
3.戰場對象明確VS.商場對象未知
在戰場，我們的敵人是相對較明確的；在商場，我們的敵人是相對較為模糊的，有能力打敗我們的，通常是那些看不見的潛在進入者。
4.戰場有形VS.商場無形
戰場不論是平地、河流、高山，都是有形的，既然有形就會有所限制，但是商場是無形的，沒有時間和空間上的限制，也因此現在的商場競爭遠比古代的戰爭還要來的複雜許多。
二、企業經營的本質思考
《始計篇一》兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
孫子兵法在第一句話即表明說「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也」；這個兵，不單是指軍隊或戰爭，我們也可以說是企業的經營管理是公司的生死存亡大事，不可不察也，或是兵也可以是指企業的行銷、研究發展、人才培育，又或者可已是說換工作、創業、結婚...等等，都可以說是人生的大事，不可不慎重對待啊。我們來看企業的經營，金仁寶集團投資威寶開台10年，燒掉了三百多億元，而明基2005年購併西門子手機部門後，僅僅一年就燒掉了新台幣三百多億元，不得不在隔年就忍痛將購併的明基通信申請破產清算。可以想見商場上的競爭，同樣是多麼的殘酷無情啊！
1.企業經營的五大關鍵構面
《始計篇一》故經之以五事，校之以七計，而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民於上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，高下，遠近、險易、廣 狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。
企業經營既是公司生死存亡大事，那要如何做好經營管理呢？孫子兵法告訴我們說要【經之以五事，校之以七計，而索其情】，用五大關鍵構面來檢視企業的經營管理，用七項關鍵績效衡量指標KPI來比較競爭者與我方的優勝劣敗。
這五大關鍵構面分別是【道、天、地、將、法】：
(1)道：令民於上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也。
【道】無形，卻可以讓全體員工生死與共、不畏難怕死；因此企業應該塑造良好的核心價值觀與經營理念，凝聚團隊共識並建立起共同願景，好讓大家一起朝著共同的目標前進。
(2)天：陰陽、寒暑、時制也
指的無非是外在環境的趨勢變化，用在企業經營管理上，就是指我們必須要有專責機制，來蒐集社會、政治的環境變化；掌握經濟景氣循環的趨勢與時局，這陰跟陽就是社會跟政治，而寒暑就是經濟景氣的消長。
(3)地：高下、遠近、險易、廣狹、死生也
【地】，我們可以把它看作是市場定位或是目標市場，那所謂「高下」指的就是高品質或是低成本、「遠近」可以指國外、國內或是都市與鄉村，「險易」是指目標市場的選擇是否為高風險的行業或是人人都能輕易進入的行業，「廣狹」則是指市場範圍是全市場涵蓋或是利基市場區隔，「地有死生」代表的則是產業的生命週期是處於成長期或是衰退期。
(4)將：智、信、仁、勇、嚴也
智：指思考、分析，能針對內外部環境做正確的分析與決策
信：對客戶、供應商、內部同仁，都能信守承諾
仁：關懷部屬，帶人帶心
勇：勇者不懼的創新、變革精神
嚴：紀律、執行力的貫徹
這就是「將有五德」，領導者的五種自我修練。
(5)法：曲制、官道、主用也
曲制：組織結構及編制
官道：為官之道，講的是職務及職責的規範
主用：資源的配置與後勤調度問題
對照在企業上，【法】指的就是企業的流程運作與制度規範。
2.企業經營的SWOT分析
《始計篇一》故校之以七計，而索其情。曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。
孫子兵法在講完經之以五事後，接著講要【校之以七計而索其情】，要用七個關鍵績效衡量指標KPI分析競爭者與我方的優勝劣敗，只要透過這七項指標，就可以知道勝負結果：
(1)主熟有道：
「得民心者得天下」，公司是否能夠讓客戶願意百分之百忠誠、讓員工樂意百分之百追隨？企業經營理念是講真的，還是只是喊好聽的口號？企業願景是否具體且清楚的傳達給全體同仁？同仁是否認同且願意為了這個共同的願景而奮鬥？
(2)天地熟得：
我們是否能掌握所謂的天時和地利呢？企業是否能因應環境趨勢的變化，並且即時來滿足市場的客戶需求呢？
(3)將熟有能：
所謂「千軍易得，一將難求」、「將帥無能，累死三軍」，這【將】指的就是企業內的經營團隊、高階主管，領導者是否具備孫子兵法上講的將有五德「智、信、仁、勇、嚴」？
(4)法令孰行：
制度規範SOP是否得以落實執行，說你所做，做你所寫。
(5)兵眾孰強：
各部門組織機能的運作是否具有效能？溝通協調是否流暢？
(6)士卒孰練：
人才培育的教育訓練是否落實？技能能夠有效的傳承嗎？
(7)賞罰孰明：
公司內部是否有一套公開、公正的績效考核制度與獎勵措施？
企業經營的策略思維
三、企業經營的策略思維
1.先有勝算的贏家思維
《軍形篇四》勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。
孫子兵法有一個作戰的最高指導原則，就是「勝兵是先經過分析之後有了勝算才去開戰，而敗兵卻像是在打遭遇戰一樣，遇到了先打了再說」，一句話就點出成功與失敗的差別所在。敗兵先戰而後求勝的案例其實很多，根據調查，青年創業貸款的創業主，一年之後有90%失敗了，五年之後有99%關門了，只剩下不到1%的創業主還＂活著＂，這1%實際經營情況如何，雖不得而知，但相信這絕對不是代表有1%的人創業成功了。
軟體銀行的創辦人孫正義，把【勝兵先勝而後求戰、敗兵先戰而後求勝】這兩句話作為廠訓放在公司的大門口，這就是先有勝算的贏家思維。
2.運籌帷幄之中，決勝千里之外
《始計篇一》夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。
那要怎樣才能做到「勝兵先勝而後求戰」呢？企業的經營管理，要如何才能做到「運籌帷幄之中，決勝千里之外」呢？孫子兵法指出【夫未戰而廟算勝者，得算多也】，仗還沒開打而先經過分析之後認為可以打勝仗的，必然是因為分析後算出的勝率較高的緣故，勝算高當然就較容易打勝仗，勝算低又偏要開戰，打敗仗的機會當然就相對要高一些，更何況是那些一點勝算都沒有卻又偏偏要逞強開戰的，打敗仗根本就是必然的結果。
對照到現代的企業經營管理，廟算無非就是「衡外情、量己力」的強弱威機SWOT分析，透過外在機會與威脅的分析、內部強處與弱勢的評估，進而尋找出致勝的關鍵性成功因素，用以制訂企業未來的經營方針，這就是企業如何能「運籌帷幄之中，決勝千里之外」的關鍵。
3.企業經營的差異化思維
《始計篇一》兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其不備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。
所謂的詭道，並不是陰謀詭計之道，而是出其不意的差異化思維，這整句話的關鍵所在是如何【攻其無備，出其不意】。孫子兵法講雖然有這些12種詭道可以運用，然而要真正的攻其無備、出其不意，唯有在實際作戰時，掌握敵人露出破綻這一瞬間的良機，並加以運用，才能成功，這正是【此兵家之勝，不可先傳】的道理。
案例：能而示之不能，用而示之不用
關羽敗走麥城、大意失荊州
拜三國演義所賜，相信大家對於對於關羽(關雲長)敗走麥城、大意失荊州，連性命都丟掉的故事應不陌生。西元219年，關雲揮軍北上攻打曹操的于禁軍團，利用下大雨的機會，以水淹七軍的計策攻打樊城，一路勢如破竹、氣勢如虹，威震天下，關公的國際聲望一時推至到最高點。但是人在得意時最容易的就是犯錯，大家知道這荊州本是劉備向孫權借來的，那時劉備取得西川已有5年，卻遲遲不願歸還荊州，孫吳這邊早就氣憤難耐了。所以這次關羽攻打曹操，真可以說是螳螂捕蟬，黃雀在後了。但是孫權知道如果還是用大將呂蒙鎮守江東的話，關羽必定有所防備，要攻打荊州會很困難。為了欺敵，於是就起用新人，用一個名不見經傳的儒生陸遜來代替呂蒙，讓呂蒙詐病休養去了。這陸遜一上台就給關羽寫了一封很謙卑的信，說是新手上任，要請您多多照顧，期待雙方能和平相處。剛取的大勝利的關羽認為沒有後顧之憂後，就放心全軍北上攻打徐晃軍隊。結果就這樣被呂蒙的軍隊偷襲，成功的打下荊州，最後造成關羽敗走麥城、被俘喪命的結局。這就是典型「能而示之不能、用而示之不用」的計謀。
高平陵之變：
十年磨一劍，司馬懿詐病賺曹爽
這兩年很火紅的大陸劇「軍師聯盟、虎嘯龍吟」，男主角講的就是司馬懿的故事。這高平陵之變，也是典型能而示之不能、用而示之不用的計謀：司馬懿假裝生病，詐騙大將軍曹爽，讓他以為司馬懿已是垂死老人，於是放心帶著小皇帝去高平陵掃墓；司馬懿就藉此發動了高平陵政變，以刺客三千人封鎖了京城洛陽，並派人誘降曹爽，說我司馬懿只是要權不會要你的命，投降了就可以確保公侯富貴、平安一生。結果曹爽還真的傻傻的自投羅網，人為刀殂、我為魚肉啊，最後落的任人宰割，被誅滅三族(父族、母族、妻族)的下場。
孫子兵法的差異化思維有兩個：
一、要能隨時因應情勢的變化而隨時調整
二、要持續改變、不斷創新
1.因應情勢，隨時修正
《虛實篇六》夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。
孫子兵法講【能因敵變化而取勝者，謂之神】，又說【五行無常勝，四時無常位】，說兵形就像水一樣，水的態勢是避高而趨下，兵的態勢則是要能避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。這段話正是前面孫子兵法講的【攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳】的真正涵義。
所謂五行無常勝，就是在講五行相生相剋的作用，「木生火、火生土...」，「木剋土、土剋水...」；凡事一物剋一物、一物降一物。就像戰神項羽大戰七十餘次，只打敗過一次，但這一次就讓項羽挫折到烏江自刎；而反觀痞子無賴劉邦，大小戰爭自己打了四、五十場，打贏的次數五根手指頭都可以數出來，但用了韓信作大將軍，韓信就替劉邦打下了江山。
註：孫子兵法講【五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生】。四時無常位，所以有四季春夏秋冬之變化；日有短長，夏天和冬天的晝夜長短不一；月有死生，說的就是月亮初一、十五不一樣、月缺月圓的現象。
2.持續創新-止於至善
孫子兵法的第二個策略思維是要【持續創新-止於至善】，但其實至善是不存在於這個世上的，這個世間沒有所謂最好的境界，只有好還要更好的持續創新。
《虛實篇六》形兵之極，至於無形。無形，則深間不能窺，智者不能謀。因形而措勝於眾，眾不能知。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰勝不復，而應形於無窮。
因為【形兵之極，至於無形】，再厲害的間諜也無法窺探得知真相【深間不能窺】，再聰明的人也無法分析謀劃贏我的策略【智者不能謀】；因為持續創新【人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形】，所以能夠【戰勝不復，而應形於無窮】。
企業經營的兵法謀略
四、經營管理的實務運用
《兵勢篇五》凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。...戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之哉！
【凡戰者，以正合，以奇勝】這個正，講的就是道天地將法的五事七計，而奇就是兵者詭道也的詭道。這奇正相生、如循環之無端，正是易經「易有太極，是生兩儀。兩儀生四象，四象生八卦」的原理。太極生兩儀，這兩儀就是一陰一陽，兩儀生四象，陽中有陰、陰中有陽，然後四象生八卦，最後卦卦相疊就變成了易經的六十四卦，易經就是用這六十四卦來做為引導我們為人處事的基本法則。
1.分合為變：風林火山陰雷
《軍爭篇七》故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍；不用鄉導者，不能得地利。故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。掠鄉分眾，廓地分利，懸權而動。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。
以上這段話，不論是從企業的經營管理、企業流程再造的變革管理、新產品的開發管理、個人創業或是商業談判等，都是很好的切入點，而且整體論述又非常的完整，值得大家不斷反覆的來探討跟研究。
我們以新產品的開發管理為例：
新產品開發之需求規劃--接地氣
孫子兵法講【不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍；不用鄉導者，不能得地利。】這諸侯之謀，說的就是指同業產品策略，如果不能探知競爭者的產品開發策略，就無法事先加以防禦備戰。而山林、險阻、沮澤講的就是目標市場上的變化趨勢，不用鄉(響)導不能得地利，就是說如果不找對當地市場熟悉的人來帶路，行銷不在地化就無法接地氣，無法洞察消費者真正的需求。
新產品開發管理程序
【故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。】這個分合為變的戰術，可說有如風林火山般的虛實莫測。日本戰國時期，有戰神之稱的武田信玄，就是以" 疾如風徐如林 "、" 侵掠如火不動如山 " 的旗號展開他開疆拓土的一生 , 而 "風林火山" 這四個字也成為武田信玄終其一生的寫照。
其疾如風
講的是新產品的開發速度要快，就如大家所知的，現代的競爭就是速度的競爭，台積電跟三星、英特爾爭的不就是奈米製程的開發速度嗎？誰先開發成功誰就能贏得市場的競爭。
其徐如林
但產品的開發雖講求速度，若不能做好開發管理反而會造成欲速則不達的悲劇，所以還是要有一套產品開發程序來管理，才能穩扎穩打的創造成果，這就是孫子兵法的【其徐如林】。
侵略如火
產品開發的價值主張要能深深的打動顧客的需求，必須讓顧客有熱情如火般的心動才行。
不動如山
產品的開發務必要遵守企業賴以成功的核心價值、經營理念，以品質取勝的企業，就不能為了降低成本而動搖國本，改變了產品的品質水準，有些事情是必須【不動如山】的。
難知如陰，動如雷震
講的自然就是產品開發的過程要確實保守機密，不讓競爭者發覺【難知如陰】；但是一旦開發完成，其新產品上市的行銷計劃就要發揮【動如雷震】的效果，一推出就要勢如破竹般的攻城掠地，在市場上造成震撼。
新產品上市--論功行賞，累積創新動能
產品的開發如果能落實【風林火山陰雷】、分合為變的原則，那麼上市成功就是必然的結果，孫子兵法接著告訴我們，這時候就是要做好獎勵來凝聚士氣、人心的時機了。
掠鄉分眾
要論功行賞，該給獎金的要捨得給，而且更要讓大家都看見。
廓地分利
該晉升的人要給予晉升，擴大其管轄範圍，給他更大的權限。
懸權而動
最後這一句【懸權而動】是比較有爭議的，坊間的書籍大多都講即使已經打完仗了，仍然要保持伺機而動的權變思維，以隨時掌握二度攻擊的時機，這樣的解讀雖然也無可厚非，但我個人總覺得這樣的意境略嫌不足。後來，我在孫子兵法第十一篇《九地篇》裡看到了【施無法之賞，懸無政之令】這句話，對於【懸權而動】才有了不同的領悟。
在中國人的企業裡，相信有不少人都知道許多老闆在年終獎金之外，還會有私下給紅包的暗盤，這是因為無法在正規的獎勵措施裡完整的表達一個人的貢獻，老闆為了留人、激勵士氣所採取的作為，這就是所謂的【施無法之賞】，給與制度規範以外的獎勵。另一方面，對於建立特殊功績、有卓越才能表現的人才，如果按照正規的晉升規範，很可能最後人才已經跳槽到競爭對手那邊去了，這種需要破格晉升的情形就是【懸無政之令】，這「政」就是指人事規範的管理。新產品上市成功之後，如果沒有搭配這【施無法之賞，懸無政之令】的【懸權而動】，很難再有第二波的創新動能了。
案例：懸權而動--施無法之賞，懸無政之令
楚漢相爭，劉邦拜韓信做大將軍
楚漢相爭的時候，如果沒有蕭何月下追韓信的用心，以及劉邦設壇齋戒對韓信官拜大將軍的盛大儀式，劉邦是根本不可能開創大漢帝國的，正是「千軍易得，良將難求」，這也是成語「國士無雙」的由來！從這裡就可以看出【懸權而動】、【施無法之賞，懸無政之令】的威力了。
2.總結：企業的經營管理
【凡戰者，以正合、以奇勝】，「正」是企業的經營管理，是系統思考的整體觀點；「奇」是企業的創新策略，是創意思維的差異化。但奇正相生，這陰中有陽、陽中有陰；經營管理講的道天地將法，其實也是陰陽動靜的奇正相生原理；創新策略的「風林火山陰雷」，更是如【兵無常勢，水無常形】般的陰陽變化，動靜自如，能夠隨時因敵而變化莫測。
常常有人問說，到底要怎樣才能活用孫子兵法，這書上寫的看起來都懂，可是學了卻又不知道要如何運用。在這裡，我來跟大家分享如何加強與商場、職場、人生的連結：
我以孫子兵法的三句話為例來做說明：
虛實篇--故敵佚能勞之，飽能飢之，安能動之
■佚能勞之
像不像最近中華電信的【499之亂】，業者隨便出了一招，就讓幾百萬人隨風起舞辛苦的去排隊、去換約？
■飽能飢之
今年年初的【衛生紙之亂】，將本來是一個非常飽和的產業、安穩不動的商品，透過要漲價的傳聞，讓許多人好像飢民一般的去搶奪這個民生用品；而日前的麥當勞大麥克買一送一活動，不過是日常的食物而已，卻也引起一番的動亂，這不正是【飽能飢之】的寫照嗎。
■安能動之
眾所皆知的資訊界潛規則，透過硬體的改版改款、軟體的升級更新，以致於舊有的手機或電腦設備跑起來不再是那麼的順暢，看到新款新功能的機種就趨之若鶩，是不是就是【安能動之】的例子呢？
學習孫子兵法的樂趣就在於，當你熟讀了內容之後，眼中所見，就真的可以說是一幕幕活生生的兵法在你生活中上演，研究兵法到了這境界，才是人生的最大樂趣呢！
如果您對於以上【商戰孫子的經營謀略】導讀意猶未盡，請另參閱youtube影片--
【商戰孫子的經營策略_完整版】